Dönüşüm oranı, ziyaretçilerin istenen eylemi (satın alma, form doldurma) gerçekleştirme yüzdesidir; CRO ise bu oranı sayfa ve akışları iyileştirerek yükseltme çalışmasıdır.
Dönüşüm oranı (conversion rate), bir sayfaya veya siteye gelen ziyaretçilerin ne kadarının istenen eylemi tamamladığını gösteren yüzdedir. Bu eylem satın alma, form doldurma, üyelik oluşturma veya randevu alma olabilir. Örneğin 1.000 ziyaretçinin 20’si form doldurduysa dönüşüm oranı yüzde 2’dir. CRO (Conversion Rate Optimization), yani dönüşüm oranı optimizasyonu, bu oranı sistemli biçimde yükseltmeye yönelik çalışmaların adıdır.
CRO’nun temel mantığı şudur: aynı trafikten daha fazla sonuç çıkarmak. Daha çok ziyaretçi çekmek için reklam bütçesini artırmak yerine, gelen ziyaretçilerin daha büyük bölümünü müşteriye dönüştürmek çoğu zaman daha ekonomiktir. Bu yüzden CRO, SEO ve reklam çalışmalarının etkisini katlayan bir alandır; trafik zaten oradayken kaybı azaltır.
CRO çalışması genellikle veriyle başlar. Ziyaretçilerin nerede takıldığı, hangi adımda ayrıldığı analiz araçlarıyla incelenir. Ardından hipotezler kurulur: belki başlık yeterince net değil, buton görünmüyor, form çok uzun ya da sayfa yavaş açılıyor. Bu değişiklikler çoğu zaman A/B testleriyle denenir; iki farklı sürüm gerçek ziyaretçilere gösterilir ve hangisinin daha çok dönüşüm getirdiği ölçülür. Böylece kararlar tahmine değil kanıta dayanır.
Bir işletme için CRO, pazarlama harcamalarının verimini doğrudan artırır. Dönüşüm oranını yüzde 2’den yüzde 3’e çıkarmak, aynı reklam bütçesiyle yüzde 50 daha fazla müşteri demektir. Bu nedenle CRO, hızlı büyümek isteyen ama bütçesini boşa harcamak istemeyen işletmeler için en yüksek getirili çalışmalardan biridir.